Verkaufspreis kalkulieren: So wird ein Produkt wirklich profitabel
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Gehen Sie vom Gewinn aus, der Ihnen bleiben soll, und rechnen Sie zurück zum Preis – mit Umsatzsteuer, Gebühren und Retouren. Ein Preis, der nur aus Kosten plus Aufschlag entsteht, sieht meist gesund aus und bringt deutlich weniger als erwartet.
Ein Beispiel, das gut aussieht
Ein Händler hat bei einem Produkt diese Kosten pro Stück:
| Kosten | Betrag |
|---|---|
| Einkaufspreis | 12,00 € |
| Fracht ins Lager | 1,50 € |
| Versand zum Käufer | 4,50 € |
| Verpackung | 0,50 € |
| Summe | 18,50 € |
Er verkauft für 29,99 €. Das sind 11,49 € über den Kosten – ein Aufschlag von 62 %. Ein gutes Produkt, so scheint es.
Was der Verkauf wirklich bringt
Jetzt kommt hinzu, was zwischen der Zahlung des Käufers und dem Geld auf dem Konto passiert. Der Preis enthält 19 % USt., der Marktplatz nimmt 15 % vom Bruttopreis, und 15 % der Bestellungen kommen zurück. Eine Retoure wird erstattet und der Artikel geht zurück ins Lager, aber das Porto ist weg, und jede Retoure kostet rund 6 € in der Abwicklung.
| Pro Bestellung | Betrag |
|---|---|
| Käufer zahlt | 29,99 € |
| Umsatzsteuer (29,99 − 29,99 ÷ 1,19) | −4,79 € |
| Nettoerlös | 25,20 € |
| Erwartete Erstattungen (15 %) | −3,78 € |
| Produktkosten, nur behaltene Bestellungen | −11,48 € |
| Versand und Verpackung | −5,00 € |
| Provision (15 % × 29,99 €) | −4,50 € |
| Retourenabwicklung (15 % × 6 €) | −0,90 € |
| Gewinn | −0,45 € |
Jede Bestellung verliert 45 Cent. (Gerechnet wird exakt und einmal gerundet, deshalb können die gerundeten Zeilen um einen Cent abweichen.) Jeder Schritt ist klein – zusammen nehmen sie mehr als alles.
Vom gewünschten Gewinn zurückrechnen
Dieselben Kosten ergeben zwei nützliche Preise:
- Break-even-Preis: 30,80 €. Darunter verliert jede Bestellung Geld.
- Preis für 20 % Marge: 41,23 €. Bei diesem Preis bleiben pro Bestellung rund 5,89 €.
Diese Preise entstehen nicht durch einen Aufschlag auf die Kosten. Provision und Umsatzsteuer wachsen mit dem Preis, also muss der Preis mit allem zusammen gelöst werden. Lässt man Umsatzsteuer und Retouren beiseite, gilt für eine Zielmarge m, wenn Gebühren ein Anteil am Preis sind:
Preis = Kosten pro Bestellung ÷ (1 − Gebührensätze − m)
Deshalb sind manche Ziele unerreichbar: Ergeben Gebühren und gewünschte Marge zusammen 100 % des Preises, erreicht kein Preis das Ziel.
Kurze Checkliste
- Verwenden Sie den Preis ohne Umsatzsteuer als Erlös.
- Klären Sie, worauf jede Gebühr berechnet wird: Artikel oder Bestellung, brutto oder netto.
- Berücksichtigen Sie Retouren: Erstattungen, verlorenes Porto und Abwicklung.
- Legen Sie eine Zielmarge oder einen Zielgewinn pro Bestellung fest und lösen Sie den Preis daraus.
- Runden Sie auf eine Preisendung, die Ihnen gefällt – nach oben, nicht nach unten.
Der Gewinnrechner erledigt die Schritte 1 bis 4 auf einmal: Mit den Kosten oben zeigt er −0,45 €, 30,80 € und mit 20 % Zielmarge 41,23 €.